kisah pengusaha sukses

Lika-Liku Tris Tanoto Besarkan Bisnis Ikan Arwana

Kesuksesan merupakan buah dari kerja keras. Tapi sukses pun tak terlepas dari faktor keberuntungan – atau hoki dalam bahasa kalangan Tionghoa. Itulah yang diyakini Tris Tanoto, wirausaha sukses di bidang penangkaran dan ekspor arwana merah. Tris Tanoto,  pemilik PT Munjul Prima Utama (MPU), dikenal sebagai pengusaha sukses di bisnis ikan arwana dan salah satu pemain besar di bisnisnya. Semua produknya untuk ekspor (100%). Kebanyakan pembelinya datang dari Jepang, Taiwan, Cina, Thailand, Singapura dan Korea. Dengan kerja keras, terus mendalami bisnisnya dan tekun, ia bisa bertahan di bisnis ikan yang dibatasi banyak aturan itu,

Perjalanan usaha Tris mengembangkan bisnis arwana melalui PT Munjul Prima Utama (MPU), bermula dari sebuah kebetulan. Kisahnya berawal pada 1985, ketika Tris berusia 36 tahun. “Sampai dengan usia 35 tahun saya masih miskin,” ungkapnya kepada SWA yang bertandang ke kolam penangkaran arwananya di kawasan Munjul, Jakarta Timur.

Kala itu, seorang teman Tris yang sehari-hari berdagang ikan arwana datang kepadanya, dan setengah memaksa menawarkan ikan-ikan arwananya lantaran butuh uang. Jumlah ikan arwana yang ditawarkan 400 ekor. Tak enak menolak permintaan sang teman, Tris pun membelinya. “Saya sendiri nggak tahu mau saya apakan arwana-arwana itu. Sebab, niatnya cuma mau bantu teman,” ucap Kris mengenang seraya mengakui bahwa saat itu ia sama sekali tak punya pengalaman memelihara arwana. Waktu itu ikan arwana yang masih kecil (panjang 12 cm) di Jakarta dihargai sekitar Rp 250 ribu per ekor. Biasanya pedagang membeli dari Kalimantan seharga Rp 150-175 ribu. Selain berniat membantu, yang membuat Tris berani mengambil risiko adalah karena ia sudah mendengar dari kawan-kawannya bahwa usaha ikan arwana bisa menghasilkan untung cepat.

Ketika itu Tris baru menikah sehingga punya lebih banyak waktu di rumah. “Maklum, sebelumnya saya suka keluyuran ke mana-mana,” katanya sambil terkekeh. Untungnya lagi, dalam pemeliharaannya, dari 400 ekor ikan tadi tak ada satu pun yang mati.

Dalam sebuah acara reuni dengan teman-teman SMP-nya, ada seorang temannya yang dikenal jago fengshui menyebutkan bahwa peruntungan Tris di bisnis yang terkait dengan air. “Coba deh kamu cari usaha air minum kaya Aqua atau pabrik es. Jangan buka usaha yang lain seperti restoran!” ucap Tris menirukan nasihat temannya. Tris tak menceritakan bahwa ia punya kesibukan dengan arwana. Penasaran dengan ramalan itu, ia bertekad menyeriusinya. “Siapa tahu cocok dengan ramalan teman itu,” ujar pria berbadan tegap yang tak sempat mengenyam pendidikan di bangku kuliah ini.

Dua bulan berselang, masih di tahun 1986, bisnis ikan arwana meledak. Tiba-tiba teman yang dulu menawarkan ikan arwana datang lagi dan berniat membeli kembali. Bahkan, sang teman bersedia membeli ikan-ikan itu dengan harga US$ 1.500 per ekor (kurs saat itu setara dengan sekitar Rp 2,6 juta per ekor). “Saya sempat kaget dengan tawaran itu, karena baru memelihara tiga bulan kok naiknya sudah berlipat-lipat,” katanya. Namun, Tris tidak serta-merta menerimanya, lantaran ia juga sudah merasakannya sebagai hobi. “Saya bertahan meski berkali-kali ditawar,” ceritanya mengenang. Dan, hingga kemudian hatinya terbujuk jua manakala sang kawan menawar dengan harga US$ 4 ribu per ekor atau total sekitar US$ 1,6 juta. “Saya kaget. Karena ia memang betul-betul punya uang, maka langsung saya jual,” tutur Tris yang kala itu langsung kaya mendadak. “Hari itu juga saya membeli tanah ini untuk dijadikan kolam penangkaran,” tambahnya.

Keberuntungan yang dramatis itu membuat Tris makin serius menggeluti bisnis arwana. Ia lalu mengembangkan tanahnya yang seluas 3 ribu m2 di Munjul Cipayung, Jakarta Timur itu sebagai kolam pemeliharaan dan penangkaran. Hasil penjualan 400 ikannya juga dipakai untuk membeli lagi ikan-ikan arwana dari para pemilik perorangan di seputar Jakarta. Rata-rata harganya Rp 750 ribu per ekor. “Ikan-ikan itu saya ceburkan saja di sini dan saya suruh orang untuk mengurus. Alamnya sebisanya dibuat seperti di Kalimantan. Tiap akhir bulan, saya datang untuk memberi gaji karyawan dan beras,” Tris menuturkan.

Di tahun 1988 Tris terkejut, dari kolamnya terlihat ikan-ikan kecil yang setelah diamati ternyata anak-anak arwana yang telah menetas dari telur para induk yang diceburkan dua tahun sebelumnya. “Wah, itu hari yang bersejarah, Pak. Hati saya seumur-umur paling senang ya hari itu,” ungkap Tris. Keterkejutan Tris beralasan, mengingat menangkar ikan langka ini di Jakarta sangat susah lantaran ketidaksesuaian dengan iklim dan kondisi airnya. “Saking senangnya, siapa saja yang mau lihat saya perbolehkan,” imbuhnya.

Setelah tahu di kolamnya arwana bisa membiak, Tris makin terpacu memperluas kolam arwananya. Lahan-lahan di sekitarnya pun ia beli, hingga seluas 1 hektare. Masalah baru menghadangnya ketika ia mulai mengurus perizinan (legalitas), khususnya izin penangkaran dan ekspor arwana. Ia mulai mengurus izin penangkaran tahun 1988, tetapi tak kunjung dikabulkan pemerintah. Alasannya, arwana tidak bisa ditangkarkan di luar habitatnya. Ini mengherankan, sebab kenyataannya ikan-ikannya bisa berbiak. Bahkan, kalangan media cetak dan televisi sudah memberitakan. Beberapa pejabat juga sudah datang membuktikan. Setelah melalui usaha tak kenal putus asa, izin penangkaran baru diperolehnya tahun 1991. Permintaan izin ekspor yang sudah disodorkannya dari tahun 1987 malah lebih alot, karena baru keluar tahun 1996.

Tak bisa dipungkiri, saat itu dunia bisnis di Tanah Air memang masih dimonopoli oleh kalangan yang dekat dengan penguasa (kroni). Tris tahu ketika itu satu-satunya perusahaan yang bisa mengekspor adalah perusahaan yang sahamnya dimiliki seorang pejabat penting – ia sendiri tidak menyebutkan jati diri perusahaan dan pejabat itu.

Ketika izin ekspornya belum keluar, Tris mengakui beratnya bisnis yang harus dia jalankan. Pasalnya, ketika ikan-ikannya sudah bisa berkembang biak dengan baik, ia tak bisa memasarkannya ke luar negeri.

Hingga izin ekspor belum keluar – berarti hanya boleh menjual di dalam negeri – bisa dibayangkan betapa Tris megap-megap dalam menjalankan usaha. “Waktu itu per tahun bisa berbiak 1.500 ekor padahal indukannya cuma 94 ekor,” paparnya. Otomatis, Tris menanggung biaya pemeliharaan makin besar – untuk biaya listrik, pakan, tenaga kerja, dan lain-lain. Karena jumlah ikan makin banyak, otomatis ia juga harus menambah luas lahan. “Beban usaha saya makin besar. Padahal, usaha yang lain sudah saya jual,” Tris mengenang pengalaman pahitnya.

Perjuangan untuk memperoleh izin ekspor dilakukannya dengan berbagai cara, termasuk aktif melakukan aktivitas public relations. Beberapa kali ia mengundang pehobi arwana, pejabat dan kalangan media massa, untuk membuktikan bahwa penangkarannya memang berhasil dengan baik. Tak heran, cukup banyak orang penting dan orang asing yang datang mengunjungi kolam arwana Tris di Munjul. Bahkan, di tahun 1994 PT Munjul dijadikan pilot project penangkaran arwana yang dikunjungi Pangeran Akisino dari Jepang. Nama Munjul Prima Utama pun makin berkibar. Bahkan, lembaga dunia di bawah PBB yang bertugas mengurus satwa langka, CITES, pernah datang pula ke lahan penangkarannya. Di saat itulah Tris mengajukan protes ke CITES kenapa dirinya tidak diperbolehkan melakukan ekspor sementara ada perusahaan lain yang diperbolehkan.

Petugas CITES itu tersentak mendengar protes Tris karena sebelumnya CITES mengira yang selama ini melakukan ekspor arwana dari Indonesia adalah organisasi pemerintah. Berkat pelaporan ini, akhirnya izin ekspor untuk MPU keluar juga pada 1996. Sejak itu, Tris pun leluasa mengekspor arwana. Apalagi, MPU pun telah diakui CITES dengan nomor registrasi A-ID-505. Saat itu jumlah ikan indukannya telah mencapai sekitar 2 ribu ekor.

Begitu mendapatkan izin ekspor, Tris langsung melakukan pembenahan internal. Ia menyortir kembali seluruh ikan tangkarannya. Yang terbagus dipilih untuk dijadikan induk. Ia meyakini dari stok induk (parent stock) arwana hanya terdapat 10%-15% yang bagus. “Yang terbaik saya ambil untuk induk. Lainnya saya jual murah, Rp 1 juta per ekor,” ujarnya. Praktis sejak itu strategi yang dilakukan Tris ialah pemuliaan jenis, yakni dengan mengawinkan induk-induk terbaik. Strategi inilah yang membedakan dari para penangkar lain di Indonesia – yang kini jumlahnya sekitar 200 pemain.

Dari kelompok indukan kelas satu itu (disebut generasi F1), setelah dikawinkan menghasilkan generasi F2 yang diperkirakan 75% turunannya berkualitas bagus. Dari 75% itu lalu dikawinkan lagi untuk menghasilkan generasi F3 yang diperkirakan 90% anaknya bagus. “Begitu seterusnya sampai F4, hampir 100% bagus. Sekarang ini saya sudah sampai F5,” ujar Tris seraya menunjuk pada deretan akuarium yang berisi anak-anak ikan arwana generasi F5. “Bisnis dan kerja saya ini pemuliaan jenis. Seperti emas, yang dilakukan ialah memurnikan emas-emas itu dari unsur-unsur lain sehingga benar-benar merupakan emas murni,” Tris menganalogikan.

Strategi pemuliaan jenis yang dilakukan Tris secara ketat ini tak lepas dari strategi bisnisnya yang memang hanya menyediakan arwana kualitas premium. Ia hanya menjual ikan-ikan arwana merah super (super-red) yang benar-benar unggulan dan langka, tak seperti umumnya para penangkar dari Kalimantan atau Sumatera. Ini juga terlihat dari harga per ekor arwana yang dijualnya. Sekarang, harga rata-rata arwana merah dengan panjang sekitar 30 cm di Jakarta Rp 3 juta per ekor (di Kalimantan harganya cuma Rp 1-1,5 juta); sedangkan ikan-ikan hasil budi daya MPU dijual per ekor US$ 2 ribu (sekitar Rp 18 juta). “Ikan saya harganya lima kali lipat harga ikan mereka, Pak,” kata Tris mengakui. Karena yakin atas kualitas arwana hasil penangkarannya, Tris terlihat tak khawatir pelanggannya bakal lari walaupun menerapkan pricing secara premium.

Strategi menggarap segmen premium dengan pemuliaan jenis ini, menurut Tris, merupakan satu-satunya jalan baginya untuk bisa bersaing dengan para pemasok ikan arwana dari Kalimantan. “Kalau saya jualan dengan kualitas biasa, dengan harga murah seperti mereka, saya sudah kalah dan bangkrut dari kemarin,” ungkapnya. Tentu saja Tris punya dasar kuat, terutama karena ia berupaya menghasilkan ikan unggulan. “Segala jenis binatang, apa pun jenisnya, semakin mulia atau murni dan harganya tinggi, maka keturunannya akan semakin sedikit,” tutur Tris yang mempekerjakan 50 karyawan untuk mengurus kolam arwananya.

Air yang berlimpah di Kalimantan dan harga lahannya yang cuma Rp 5 ribu per m2, lanjut Tris, merupakan keuntungan bagi penangkar arwana di Kalimantan. Adapun di Munjul, harga tanahnya per m2 sudah Rp 700 ribu, dan biaya pengadaan air (lewat proses daur ulang) juga tak murah. Karena itulah, Tris memilih menangkap segmen paling atas agar biaya produksinya bisa terkejar dengan model penangkaran di Jakarta yang serba mahal.

Sekarang, pria yang tinggal di kawasan Pluit ini memiliki 600 ekor indukan arwana. Biasanya, arwana yang masih remaja (umur 9 tahun) per tahun bisa menghasilkan anak (lewat cara bertelur) tiga-empat kali. Sementara yang usianya sudah 30 tahun, menghasilkan anakan setelah 2-3 tahun sekali. Ikan arwana ini, dijelaskan Tris, sebenarnya bisa berproduksi hingga usia 35 tahun, asalkan kita mengetahui cara perawatannya.

Tris membeberkan sebagian kiat budi dayanya. Selama ini, setiap 10% dari hasil anakan selalu disisihkannya untuk dijadikan calon indukan di kemudian hari. Menurutnya, arwana merah (arowana super-red) dibagi dua, yakni jenis sintetik dan otentik. Yang dimaksud jenis sintetik, dalam pengembangannya menggunakan obat-obatan untuk memperindah kondisi ikan; sedangkan jenis otentik, kualitas aslinya memang sudah bagus secara alami. Tris sendiri cenderung mengembangkan pola kedua. “Emas walaupun dibuang ke lumpur tetap saja emas, tidak berubah. Demikian juga arwana super-red yang mempunyai genetik murni, jika memang dasarnya merah ditaruh di akuarium mana pun pasti tetap kelihatan merah,” ia menegaskan. Walaupun masih berumur muda dan cuma berukuran 20-25 cm, menurut Tris, kalau memang ikan itu berkualitas bagus, sudah kelihatan kualitasnya.

Tris biasanya menjual ikan dengan ukuran panjang 15-35 cm. Ia memberi merek ikan-ikan hasil budi dayanya dengan nama ultrared. Awalnya semua penangkar mengirim arwana merah dengan sebutan super-red. Beberapa lama kemudian orang Jepang melihat arwana super-red keluaran MPU kelihatan lebih merah dibanding yang lain, sehingga orang Jepang menyarankan memberinya nama ultrared. Ciri khas arwana ultrared, yakni memiliki warna merah darah dan warna ring tebal (thick scales hampir 90% tertutup warna merah). Warna merahnya bisa menutupi semua bagian muka arwana dan ekor yang mekar seperti bunga hong hua (bunga merah).

Mengenai pemasaran ikan hasil penangkarannya, selama ini Tris sengaja menyasarkan semua produknya untuk ekspor (100%). Jadi ia memang tak melayani pembeli domestik. Biasanya ia melayani order minimum 50 ekor, dan pembayarannya dilakukan penuh sebelum pengiriman. Kebanyakan pembeli datang dari Jepang, Taiwan, Cina, Thailand, Singapura dan Korea. Hanya saja, dalam setahun terakhir ia lebih banyak melayani pembeli dari Cina, sebab di Negeri Tirai Bambu ini sekarang banyak orang kaya baru. “Kalau pemasaran, saya tidak pernah cari. Mereka yang cari saya dan datang ke sini. Jadi, untuk urusan buyer saya tidak pernah kesulitan,” ujar pengendara Mitsubishi Pajero ini.

Tampaknya ucapan Tris bukan omong besar belaka. Dari penelusuran SWA secara online ke beberapa situs penggemar arwana dunia termasuk di Jepang, tampak sekali nama PT Munjul Prima Utama sudah sangat dikenal. Alvin Koh, direktur pengelola situs para pehobi arwana yang ternama di dunia, www.arofanatics.com, menyebut PT Munjul Prima Utama sebagai “One of the most well-known farms among the Japanese arowana hobbyists and famous for the outstanding coloration of their red arowanas.” Nama Munjul pun sudah cukup tersohor di kalangan penggemar arwana di Cina dan Korea.

Saat ini, sebenarnya yang dirasakan Tris sebagai kendala adalah masalah keterbatasan produksi. Tris mengaku tak sulit memasarkan berapa ekor pun arwana. Jumlah penjualannya sejauh ini tergantung pada berapa banyak produksinya, bisa ribuan, bisa hanya ratusan per tahun. Tahun lalu misalnya, angka produksinya turun, yakni hanya beberapa ratus ekor ikan setahun lantaran cuaca tidak mendukung.

Mengenai budi daya arwana ini memang tak lepas dari masalah kualitas air. “Dalam menangkarkan arwana yang terpenting adalah menjaga kondisi air, sedangkan hal lain relatif tak sulit,” papar Tris seraya menjelaskan air kolam harus terus diganti tiap hari. Tris mengaku sempat masygul karena kolam pertamanya yang berlokasi di Jl. Raya Hankam Munjul sudah tak bisa dipakai lagi lantaran airnya mulai tercemar dengan air lingkungan sekitarnya. Ini cukup memusingkannya, sebab sejak dari awal ia menerapkan kebijakan tidak akan membeli ikan dari penangkaran lain untuk diekspor. Namun, ada hal yang membuat Tris kini bisa bernapas lega lagi. Kolam ikannya yang baru, yang 6 kali lebih luas (6 ha) di Pondok Rangon – tak jauh dari Munjul sudah  bisa            dipakai.

Penulis: Sudarmadi (darmavisi@gmail.com)